Man stelle sich vor: Die berühmte World Exhibition in Vancouver sollte ursprünglich 78 Millionen Dollar kosten. Doch am Ende explodierten die Kosten auf beeindruckende 1,5 Milliarden Dollar. Das erwartete Defizit? Statt der anfangs geschätzten 6 Millionen ganze 300 Millionen Dollar. Hat da jemand die Reißleine gezogen? Leider nicht.
Ein weiteres Beispiel gefällig? Der Bau des Shoreham Nuclear Power Plant begann mit einer bescheidenen Schätzung von 75 Millionen Dollar. Über 23 Jahre hinweg wuchs diese Summe jedoch auf über 5 Milliarden Dollar an – und das obwohl das Projekt letztendlich aufgegeben wurde, bevor die Anlage jemals in Betrieb ging.
Warum bleiben wir in solchen Entscheidungsfallen gefangen? Das Phänomen der Escalation of Commitment, auch bekannt als Commitment Bias oder Sunk Cost Fallacy, spielt dabei eine zentrale Rolle. Diese Verhaltenspersistenz führt dazu, dass Menschen an schlechten Entscheidungen festhalten und die Lage oft noch weiter verschlimmern, anstatt die Reißleine zu ziehen und das Scheitern zu vermeiden.
In diesem Artikel erfährst du, wie und warum es zu dem Escalation of Commitment Bias kommt, welche Auswirkungen er hat und was man tun kann, um ihn zu erkennen. Begleite uns auf eine spannende Reise durch die Psychologie der schlechten Entscheidungen und finde heraus, wie du zielgerichtete Handlungen bewusst und effizienter einsetzen kannst.
Was bedeutet Eskalation des Engagements?
Die Eskalation des Engagements ist ein faszinierendes Phänomen, das tief in unserer Psychologie verankert ist. Einfach gesagt, handelt es sich dabei um die Tendenz, an einer bestimmten Entscheidung oder einem Projekt festzuhalten, selbst wenn sich dies als nachteilig erweist. Die Ursprünge dieses Verhaltensmusters finden sich in der Verhaltenswissenschaft und Sozialpsychologie, wobei viele Theorien und Forschungen dieses Verhalten erklären wollen.
Definition und Ursprünge
Die Commitment Definition umfasst die Idee, dass Menschen dazu neigen, an ihren Entscheidungen festzuhalten, um Handlungsabbruch zu vermeiden. Joel Brockner und Barry Staw/Jerry Ross haben in ihren Untersuchungen drei definierende Charakteristika für eskalierendes Commitment identifiziert: Erstens, die zunehmende Persistenz trotz negativer Ergebnisse; zweitens, die Tendenz zur Selbstrechtfertigung und drittens, die fortgesetzte Investition in Ressourcen. Diese Phänomene zeigen, wie Menschen in bestimmten Situationen daran gebunden bleiben, auch wenn alle Anzeichen auf einen Rückzug hindeuten.
Begriffliche Differenzierung
Die Eskalation des Engagements enthält zahlreiche Facetten, die aus verschiedenen Perspektiven betrachtet werden können. Zum Beispiel bietet die volitionspsychologische Konzeption eine Erklärung, indem sie die innere Entschlossenheit beschreibt, trotz widriger Umstände weiterzumachen. Diese Perspektive hilft uns, die psychologischen Mechanismen hinter der Eskalation besser zu verstehen.
Verschiedene Perspektiven
Ein weites Feld an Perspektiven trägt zur Erklärung der Eskalation des Engagements bei. Barry Staw und Joel Brockner argumentieren, dass Misserfolgserkennung und Verhaltensbeibehaltung zentrale Aspekte sind. Büchners literarischer Ansatz in „Dantons Tod“ lenkt die Aufmerksamkeit auf die sozialen und psychohistorischen Dynamiken der Eskalation. Diese verschiedenen Blickwinkel helfen, das komplexe Zusammenspiel von psychologischen, sozialen und organisationalen Faktoren zu verstehen.
Warum bleiben wir bei schlechten Entscheidungen?
In der Entscheidungspsychologie gibt es zahlreiche Mechanismen, die dazu führen, dass Menschen an schlechten Entscheidungen festhalten. Einer der Hauptgründe ist der Sunk Cost Effekt, bei dem bereits getätigte Investitionen weiter verteidigt werden, obwohl es rational besser wäre, diese aufzugeben. Zusätzlich tragen emotionale Bindungen und soziale Einflüsse dazu bei, dass Individuen am eingeschlagenen Weg festhalten.
Kognitive Verzerrungen
Kognitive Verzerrungen sind systematische Denkfehler, die unser Urteilsvermögen beeinträchtigen. Zum Beispiel führt der Commitment Bias dazu, dass wir an unseren ursprünglichen Entscheidungen festhalten, auch wenn neue Informationen darauf hinweisen, dass eine Umkehr klüger wäre. Ein weiteres Beispiel ist der Overconfidence Effect, bei dem wir unser Wissen und unsere Fähigkeiten überschätzen und deshalb suboptimale Entscheidungen treffen.
Emotionale Bindungen
Emotionale Bindungen spielen eine wichtige Rolle bei der Handlungskontinuität. Verhaltensverharren tritt oft auf, wenn Menschen stark an einem bestimmten Ziel oder an einer früheren Entscheidung hängen. Die emotionale Verbundenheit kann dazu führen, dass wir den objektiven Blick auf die aktuelle Situation verlieren und irrationale Entscheidungen treffen.
Soziale Einflüsse
Soziale Einflüsse, wie Gruppendenken oder gesellschaftlicher Druck, verstärken die Tendenz, bei einmal getroffenen Entscheidungen zu bleiben. Gruppendenken kann zu irrationalen Entscheidungen führen, da das Bedürfnis nach Harmonie und Konformität alternative Perspektiven und wichtige Fakten außer Acht lässt. Hinzu kommt, dass wir oft aus Angst vor Gesichtsverlust oder sozialer Kritik an schlechten Entscheidungen festhalten.
| Mechanismus | Einflussfaktoren |
|---|---|
| Commitment Bias | Festhalten an ursprünglichen Entscheidungen trotz neuer Informationen |
| Overconfidence Effect | Überschätzung eigener Fähigkeiten und Wissens |
| Sunk Cost Effekt | Verteidigung getätigter Investitionen |
| Gruppendenken | Konformitätsdruck und Harmoniesuche |
Escalation of Commitment in Alltagssituationen
Die Eskalation des Engagements zeigt sich nicht nur in groß angelegten Projekten, sondern auch in Alltagsbeispiele. Das beharrliche Warten auf einen überfälligen Bus ist ein anschauliches Beispiel. Ebenso verharren Menschen oft in falschen Navigationsrouten oder setzen Gespräche fort, die offensichtlich nirgendwohin führen. Dieser Alltagsbeispiele verdeutlichen, wie entscheidend es ist, Entscheidungspersistenz zu erkennen und zu bewältigen.
Beispiele aus dem täglichen Leben
Viele kleine Situationen in unserem Alltag spiegeln Entscheidungspersistenz. Ein bekanntes Beispiel ist das Warten auf einen verspäteten Bus, obwohl Alternativen zur Verfügung stehen. Menschen reparieren auch wiederholt ihre alten Autos, anstatt in ein neues zu investieren, oder bleiben in erfolglosen Beziehungen, aus Angst, die bereits getätigten emotionalen und zeitlichen Investitionen zu verlieren.
Berufliche und organisatorische Kontexte
In beruflichen und organisatorischen Umgebungen führen diese Verhaltensweisen oft zu unverhältnismäßigen Fehlinvestitionen. Ein aufschlussreiches Beispiel ist das Bauprojekt der Elbphilharmonie in Hamburg, dessen Kosten etwa zehnmal höher waren als ursprünglich geplant. Management und Human Resources investieren oft weiter in Projekte, die bereits erhebliche Ressourcen verschlungen haben. So werden auch Marketingkampagnen für erfolglose Produkte weitergeführt. Dieses Phänomen tritt auch bei überholten Technologien und Strategien auf, was zu enormen finanziellen Verlusten führen kann.
∘ Business-Entscheidungen treffen bedeutet oft, dass man in ineffiziente Prozesse und Technologien investiert und damit die verlustreichen Handlungen weiter eskaliert. Ein weiteres Beispiel ist der Berliner Flughafen, wo trotz fehlender Rentabilität weiter investiert wurde.
Um der Eskalation von Entscheidungspersistenz entgegenzuwirken, hat Göpel (2014) eine Entscheidungsarchitektur mit 14 Prinzipien vorgeschlagen, die Entscheidungsträgern in Organisationen helfen sollen, bessere Entscheidungen zu treffen und den Sunk-Cost-Bias zu adressieren. Fünf Strategien zur Reduzierung der Eskalation des Engagements umfassen Effizienzsteigerungen, kontinuierliche Qualitätskontrollen und die Entwicklung von Fähigkeiten, wie von Kahnemann (2012) vorgeschlagen.
| Strategien zur Vermeidung eskalierender Verhaltensweisen | Beispiele |
|---|---|
| Effizienzsteigerungen | Implementierung von technologischem Fortschritt und Reduktion von Überstunden |
| Kontinuierliche Qualitätskontrollen | Regelmäßige Überprüfungen von Prozessen und Produkten |
| Fähigkeitsentwicklung | Schulungen und Workshops für Mitarbeiter |
| Strukturierte Entscheidungen | Einführung von Checklisten und Entscheidungsalgorithmen |
| Feedback-Schleifen | Einholen und Implementieren von Kunden- und Mitarbeiter-Rückmeldungen |
Psychologische Erklärungsansätze zur Eskalation des Engagements
Die Eskalation des Engagements, ein faszinierendes Verhaltensphänomen, wird durch verschiedene psychologische Erklärungsmodelle beleuchtet. Einige dieser Modelle liefern wertvolle wissenschaftliche Erklärungsmodelle zur Entscheidungsfindung und menschlichen Volition.
Rubikontheorie
Die Rubikontheorie beschreibt verschiedene Phasen des Entscheidungsprozesses, von der Absichtsbildung bis zur Handlungsdurchführung. Diese Theorie ist ein bedeutendes Konzept innerhalb der Entscheidungstheorie und Volitionstheorie. Ein entscheidender Aspekt der Rubikontheorie ist die Motivation, die in der Phase der Handlungsplanung eine hohe Intensität aufweist. Diese Theorie bietet ein wissenschaftliches Modell, um die Fortführung von Handlungen trotz sich verschlechternder Umstände zu erklären.
Bekannte Studien und Untersuchungen
Mehrere bedeutende Studien unterstützen die Anwendung der Rubikontheorie in realen Szenarien. Beispielsweise zeigen Forschungen von Staw und Drummond, wie historische Ereignisse und personalpolitische Entscheidungen von diesen Mechanismen beeinflusst werden.
- Eine Studie zur Eskalation von Engagements in finanzwirtschaftlichen Entscheidungen mit 130 Teilnehmern in einem simulationsbasierten Aktienmarktspiel ergab, dass die freie Wahl des Anfangs-Aktienportfolios nicht direkt die Dauer des Engagements beeinflusst, jedoch zu vermehrtem Testen alternativer Aktienverteilungen führte.
- Eine Untersuchung zu Persönlichkeitsmerkmalen und Verhaltensanomalien bei professionellen Investoren fand signifikante Korrelationen zwischen bestimmten Persönlichkeitsdimensionen und der Anfälligkeit für Verhaltensanomalien.
- Forscher entdeckten, dass Portfolio-Manager mit höheren Offenheitsscores tendenziell höheres Risikoverhalten zeigten.
Zusätzlich bestätigte eine weitere Studie, dass Personen mit einer höheren Neigung zu Verschwörungstheorien tendenziell skeptischer gegenüber Aktien und ähnlichen Produkten waren. Dies unterstreicht, wie Verhaltensforschung zur Erklärung der Eskalation von Engagements beitragen kann.
Unterscheidung zwischen Eskalation des Engagements und versunkenen Kosten
Die Eskalation des Engagements und das Sunk Cost Fallacy-Phänomen sind eng miteinander verbunden, stellen jedoch unterschiedliche Probleme dar. Während bei der Eskalation des Engagements die Entscheidenden weitere Investitionen in ein gescheitertes Projekt tätigen, konzentriert sich das Sunk Cost Phänomen auf bereits getätigte, nicht wieder rückgängig zu machende Ausgaben, die in aktuellen Entscheidungsprozessen weiterhin eine Rolle spielen – selbst wenn sie irrelevant sein sollten.
Die Verhaltensökonomie befasst sich intensiv mit diesen Phänomenen. Es ist entscheidend, zwischen ihnen zu differenzieren, um Fehlinvestitionen korrigieren zu können. Während die Eskalation des Engagements häufig durch emotionales oder soziales Commitment verstärkt wird, basiert die Sunk Cost Fallacy auf der kognitiven Verzerrung, die früheren Ausgaben eine unberechtigte Bedeutung beimisst.
Zielgerichtete Investitionsentscheidungen erfordern ein klares Verständnis beider Konzepte. Studien, unter anderem von Erich Kirchler und Andrea Schrott an der Universität Wien (2002), zeigen auf, dass die Unterscheidung dieser Phänomene entscheidend ist, um Fehler in der Entscheidungsfindung zu vermeiden und somit langanhaltende Effekte negativer Entscheidungen zu minimieren.
| Konzept | Definition | Ursachen | Beispiele |
|---|---|---|---|
| Eskalation des Engagements | Fortführung von Investitionen trotz Misserfolgs | Emotionale Bindung, soziale Einflüsse | Weitere Budgetzuteilungen für ein gescheitertes Projekt |
| Sunk Cost Fallacy | Berücksichtigung vergangener, irrelevanter Ausgaben | Kognitive Verzerrungen | Weiterführung eines hoffnungslosen Vorhabens wegen früherer Ausgaben |
Um in der Verhaltensökonomie effektive Entscheidungen treffen zu können, ist es wichtig, sowohl die Sunk Cost Fallacy als auch die Eskalation des Engagements zu verstehen und Fehlinvestitionen korrigieren zu lernen. Der Schlüssel liegt darin, klar zu erkennen, wann frühere Ausgaben keinen Einfluss auf künftige Investitionsentscheidungen haben sollten.
Strategien zur Vermeidung der Eskalation des Engagements
Fehlentwicklungen vorbeugen und Entscheidungsprozesse optimieren? Gar kein Problem! Eine effektive Methode, um der Eskalation des Engagements entgegenzuwirken, besteht darin, eine erhöhte Entscheidungstransparenz zu schaffen. Dies kann bedeuten, dass klare und objektive Evaluationskriterien etabliert werden, die helfen, den Verlauf von Projekten oder Investitionen neutral zu bewerten. So lassen sich Fehlentwicklungen frühzeitig erkennen und rechtzeitig gegensteuern.
Ein weiterer wichtiger Schritt im Commitment-Management ist die Antizipation möglicher Szenarien. Durch das Einholen von externem Feedback und das regelmäßige Hinterfragen getroffener Entscheidungen können Risiken und potenzielle Auswirkungen besser abgeschätzt werden. Diese proaktive Herangehensweise ermöglicht es, suboptimale Verlaufskurven zu identifizieren und strategische Anpassungen vorzunehmen, bevor größere Schäden entstehen.
Effektives Entscheiden erfordert auch den Mut zur Kurskorrektur. Es ist essenziell, die Bereitschaft zu fördern, getroffene Entscheidungen zu hinterfragen und gegebenenfalls zu ändern. Techniken wie das Einsetzen von unabhängigen Prüfteams oder die Implementierung von sogenannten „Stop-Loss“-Kriterien können dabei helfen, rechtzeitig die Reißleine zu ziehen. Die Anwendung dieser Strategien sichert nicht nur langfristigen Erfolg, sondern stärkt auch die Fähigkeit, adaptiv und flexibel auf Herausforderungen zu reagieren.
Insgesamt gilt: Ein bewusster und strukturierter Ansatz im Commitment-Management verhindert nicht nur die Eskalation des Engagements, sondern sorgt auch für nachhaltig erfolgreiche Entscheidungsprozesse.
FAQ
Was versteht man unter "Escalation of Commitment"?
Woher stammt das Konzept der Eskalation des Engagements?
Was ist der Unterschied zwischen "Eskalation des Engagements" und "versunkenen Kosten"?
Welche psychologischen Mechanismen stehen hinter der Eskalation des Engagements?
Wie zeigt sich die Eskalation des Engagements in der Praxis?
Welche Rolle spielt die Rubikontheorie in der Erklärung der Eskalation des Engagements?
Welche Strategien gibt es zur Vermeidung der Eskalation des Engagements?
Was sind einige alltägliche Beispiele für die Eskalation des Engagements?
Gibt es bekannte Studien zur Eskalation des Engagements?
Manuela Schiemer beschäftigt sich seit über 8 Jahren intensiv mit Psychologie. Ihre Leidenschaft liegt darin, psychologische Mechanismen und die Beweggründe hinter menschlichem Verhalten zu erforschen. Derzeit arbeitet sie an ihrem ersten Buch, das sich mit kognitiven Verzerrungen (Biases) auseinandersetzt und spannende Einblicke in unbewusste Denkprozesse bietet.